ترفند جذب مشتری در بازاریابی تلفنی
رازهای موفقیت در بازاریابی تلفنی
در ذکر گیری ترفند ها اخیر باید دقت داشته باشیم در بازاریابی تلفنی تنها به گفتن درود اکتفا نکنید
بازاریابی تلفنی یکی از برترین راه ها برای کسب درآمد و کشش مشتری هست. به همین بهانه قصد داریم در این مقاله شما را با 8 نکته برای موفقیت در بازاریابی تلفنی آشنا میکنیم.رمز موفقیت در بازاریابی تلفنی چیست؟
خیلی از فروشنده ها تلفن را مانند لنگری سنگین میبینند که هنگام تماس با یک مشتری بالقوه باید به سختی آن را بالا بکشند. تلفن برخی از انها آن قدر بی‌بهرهگیری مانده که تار عنکبوت بسته هست و برخی دیگر هم فکر می کنند اگر به تلفن همراه دست بزنند، دچار برق‌گرفتگی میشوند.
همۀ‌ي آن ها از این می‌ترسند که مشتری تلفن را به رویشان قطع کند.به نظر می رسد افراد خیلی کمی آن قدر شجاع باشند که خود را در این شرایط قرار دهند. این افراد به خاطر کسب چنین تجربیات دردناک اما زودگذری توانسته اند منافع پایداری را کسب نمایند.
با داشتن نگرش مثبت و دقت کافی به اتفاقات، هر تلفنی که به روی شما قطع میشود با آزمودن‌اي آموزنده همراه خواهد بود. می‌آموزید که چه بگویید و کِي زنگ بزنید. شما با هر پاسخ منفی باید تحلیلی سریع از اوضاع داشته باشید تا از این آزمودن سود ببرید. به جای این که بگذارید نگرشتان آسیب ببیند، باید با خود بگویید «خب، این روش جواب نداد، روش بهتر برای برقراری تماس چیست؟»
شما همگام با ایجاد تغییرات رفتاری صحیح خیلی زود تماس هاي تلفنی خوبی برقرار خواهید کرد و کمتر تلفن را به روی‌تان قطع می کنند. برای این که زمان کمتری صرف یادگیری کنید، در این جا به ۸ نکته که باید هنگام برقراری تماس کاری در نظر داشته باشید، اشاره میکنیم.
مثل یک حرفه ای سلام و احوال پرسی کنید
با یک درود خشک و خالی، یک نفس بدون این که به طرف مقابل اجازه‌ي صحبت بدهید، وارد بحث ارائه‌ي تلفنی خود نشوید. نحوه‌ي درود کردن شما بر رسمیت بخشیدن به کارتان تاثیر میگذارد. به جای این که مانند بقیه تنها به گفتن درود اکتفا کنید، در ابتدای مکالمه، با اشاره به نام فرد مقابل، خود را متمایز و حرفه‌اي نشان بدهید. برای مثال بگویید «صبح بخیر، آقای اسمیت» یا «عصر بخیر، خانوم جونز».
خود و شرکت تان را معرفی کنید
«من سالی اسمیت از شرکت اِي‌بی‌سی هستم. ما یک شرکت محلی هستیم که تخصص‌مان این هست به کسب‌وکارهایی مانند شما کمک کنیم پول کمتری خرج کنید.» خیلی به جزئیات نپردازید و به محصول خود اشاره نکنید. چون با اینکار به طرف مقابل اجازه میدهید که بگوید «ما از چیزی که داریم راضی هستیم، به هر حال ممنون.» و تلفن را قطع کند. شما با ارائه‌ي یک معرفی کلی و اشاره به یکی از منافع بهرهگیری از محصولتان، حس کنجکاوی مشتری را تحریک میکنید و وی را اکثر روی خط نگه می‌دارید.
قدردانی خود را نشان دهید
همۀ وقت از مشتری بالقوه‌ي خود به خاطر زمانی که از یک روز کاری پرمشغله به شما اختصاص داده هست تشکر کنید، به شکلی به او بفهمانید که با این گفتگوی تلفنی وقتش تلف نخواهد شد. بگویید «می خواهم از این که پاسخگوی تماس من بودید تشکر کنم. این تماس بسیار کوتاه خواهد بود و بعد می توانید به برنامه‌هاي خود برسید.» نگویید که فقط یک لحظه از وقت‌شان را خواهید گرفت چون این احساس به شنونده تلقین میشود که شما دقیقا وقت‌شان را خواهید گرفت و دلشان می‌خواد شما را از سر باز کنند.
هدف تماس خود را بیان کنید
برترین کار این هست که هدف‌تان را با طرح یک پرسش بیان کنید: «اگر ما بتوانیم روشی برای بهبود کیفیت محصول شما با هزینه‌اي پایین‌تر نشان دهیم، آیا مایل هستید راجع به آن اکثر بدانید؟» به احتمال فراوان پاسخ پرسش شما بله هست. در این جا، این فرصت به شما دست خواهد داد تا با مشتری قرار ملاقات بگذارید یا از او اجازه بگیرید که اطلاعات بیشتری را پشت تلفن در اختیارش قرار دهید. در این مرحله شما هنوز در فرایند بازاریابی محصول خود قرار نگرفته‌اید بلکه در حال عرضه‌ي چیزی هستید که محصول شما انجام می دهد.
قرار یک ملاقات را بگذارید
از مشتری تاییدیه‌ي یک ملاقات رو در رو یا ویدئوکنفرانس را بگیرید تا محصول خود را به طور کامل ارائه نمایید. اگر او علاقمند به این ملاقات در اسرع وقت بود، به سرعت شرایط را فراهم آورید.
اگر ملاقات رو در رو مناسب ترین راه در قدم بعدی بود، از استراتژی توصیه انتخاب‌ي جایگزین بهره بگیرید
به مشتری دو وقت را توصیه دهید «آقای جانسون، من میتوانم ساعت دو و ربع امروز در دفتر شما باشم یا اگر با برنامه‌هاي شما تداخلی ندارد نظرتان با فردا ساعت نه و چهل و پنج چطور هست؟» هرگز نگویید «کی میتوانیم با هم ملاقات داشته باشیم؟» وقتی از استراتژی انتخاب‌ي جایگزین بهرهگیری می کنید، بر زمان قرار ملاقات بازرسی پیدا خواهید کرد. و به این نکته دقت کنید که درخواست ملاقات در خارج از ساعات کاری توجهات را به شما جلب خواهد کرد. با اینکار شما خود را فروشنده‌اي وقت‌شناس نشان خواهید داد که برای وقت خود احترام قائل هست. کافی هست امتحان کنید.
به خاطر گفتگوی تلفنی و قرار ملاقات از آنها تشکر کنید
مجددا تاییدیه تاریخ، زمان و محل ملاقات را بگیرید. در صورت لزوم آدرس محل ملاقات را درخواست کنید. به اطلاع مشتری برسانید که برای بهرهگیری هر چه بهتر از زمانی که با هم خواهید داشت چه مقدماتی فراهم خواهید آورد. اطلاعات تماس را به این شکل در اختیارشان قرار دهید: « اگر پیش از ملاقات موضوعی پیش آمد که لازم بود به من اطلاع دهید، با شماره‌ي … تماس بگیرید.»
پیگیر باشید
اگر قرار ملاقات در چند روز آینده خواهد بود، به سرعت یک نامه‌ي تاییدیه‌ي ملاقات بفرستید. اگر قرار ملاقات فردا بود، یک ایمیل تاییدیه‌ي کوتاه و با لحنی بانشاط بفرستید.
پنج پرسش مهم برای اجرای بازاریابی تلفنی موثر و موفق
در شرکت هاي گوناگون که همچون مشاور بازاریابی فعالیت میکردم سوالات زیادی در مورد نحوه اجرای این نوع بازاریابی از من پرسیده می شد که در این مقاله سعی میکنم به کاربردی ترین سوالات اشاره کنم.
1. برای فروش یک محصول چند دقیقه توضیح کافی هست؟ «فردی که قبلا ارتباطی با او نداشته ایم»
وقتی شما برای نخستین بار با فردی تماس می‌گیرید، به علت عدم شناخت او نسبت به شما و محصولتان، آن شخص دلیلی برای خرید از شما ندارد، بنابراین اولا بهتر هست که تماس اول فقط یک معرفی کوتاه از محصول و شرکت شما باشد و ثانیا حتما سایت یا بروشور یا منبعی را به مشتری معرفی کنید که بتواند راجع به خود شما، شرکت تان یا محصولتان اطلاعات لازم را کسب کند و پس از آن در تماس دوم اکثر راجع به محصول صحبت کنید. میزان مدت زمان لازم برای تماس اول بستگی به نوع کالا یا خدمات دارد. توصیه من حداکثر زمان 4 دقیقه هست اگر زمان بیشتری نیاز دارید بگذارید برای تماس بعدی.
2. من تازه استخدام شده ام و هنوز اطلاعات کامل راجع به محصول ندارم آیا می توانم بازاریابی تلفنی را شروع کنم؟
خیر. یکی از شروط موفقیت در بازاریابی تلفنی دانستن اطلاعات کامل راجع به محصول هست. وقتی با کسی راجع به محصول صحبت می کنید میزان تسلط شما به جزئیات محصول، در تصمیم گیری او برای خرید بسیار سرنوشت ساز هست. هیچ کس دوست ندارد از یک موجب کالایی را خرید کند.
3. آیا با افرادی که در تماس اول تمایلی به خرید ندارند مجددا تماس بگیریم؟
بله! رفتار افراد در یک روز و در یک ساعت خاص ممکن هست تحت تاثیر عوامل تعداد زیادی از جمله ترافیک، مشکلات کاری،مشکلات خانوادگی،مریضی و … بسیار متمایز باشد. در صورتی که در تماس تلفنی اول ،شخص تمایلی به شنیدن صحبتهای شما یا خرید محصول نشان نداد.
چند توصیه مهم:
• ایمیل وی را بگیرید و بگویید اگر روزی احتیاج پیدا کردید اطلاعات محصول ما را داشته باشید.
• به او بگویید در زمان دیگری با او تماس خواهید گرفت.
• آدرس وی را یادداشت کنید و بگویید کاتالوگ محصول را رایگان برای او ارسال می کنید.
• پیامکی برای او ارسال کنید و خودتان را معرفی کنید و بگویید که هر وقت اطلاعاتی خواستید در خدمتم.
• وی را در محل شرکت خودتان به یک چای دعوت کنید و بگویید به صورت رایگان راجع به محصول به او مشاوره می دهید.
• سایت شرکت را یا به صورت تلفنی یا پیامکی برای او ارسال کنید و بگویید اطلاعات محصول را اگر دوست داشت بررسی کند.
• اگر واقعا نیازی به محصول شما ندارد به او نفروشید!!!
4. تماس هرروز با افرادی که برخوردهای متفاوتی دارند و ممکن هست تعداد اندکی از انها خرید کنند کار کسل کننده اي هست و صرفه اقتصادی برای بازاریاب ندارد آیا نظر شما هم همین هست؟
خیر. در سرتاسر دنیا تعداد زیادی از افراد از این شغل به درآمدهای بسیار بالایی دست یافته اند.اگر قرار باشد هر روز با افرادی که نمی شناسید تماس گرفته و بخواهید که محصول شما را بخرند احتمالا تا آخر عمر به نتیجه اي نخواهید رسید.
سه توصیه مهم:
سعی کنید این نوع بازاریابی را با بازاریابی اینترنتی و بازاریابی حضوری ترکیب کنید.ترکیب روشهای بازاریابی با یکدیگر «انجام چند تماس متمایز با مشتری» در اعتمادسازی شما برای مشتری بسیار موثر هست.
از ارباب رجوع که خرید کردند بخواهید کسانی راکه احتمالا محصول را خرید می کنند به شما معرفی کنند. هر مشتری برای شما یک دوست هست از دوستانتان بخواهید دوستانشان را به شما معرفی کنند شما با این روش پس از فروش مثلا 20 کالا دیگر با شخص ناشناس تماس نمیگیرید بلکه با دوستان دوستانتان تماس می‌گیرد که احتمال فروش به آن ها نیز بسیار اکثر هست و پس از یکسال شما شبکه گسترده اي از دوستان «در واقع ارباب رجوع» خواهید داشت.
بازاریابی به طور کلی تماس مستقیم با میزان تلاش بازاریاب دارد و اگر شما اطلاعات لازم راجع به بازاریابی و خود محصول داشته باشید و به اندازه کافی تلاش کنید عدم موفقیت شما در این شغل محال هست!!
5. محصول ما قیمت بیشتری نسبت به رقبا دارد به نظر شما بهتر نیست ابتدا قیمت محصول را کاهش دهیم؟
خیر! فقط یکی از شاخصه هاي خرید یک محصول قیمت آن هست. اگر شما بتوانید ارزشهای محصول خود را به درستی به مشتری تفهیم کنید شاید اهمیت موضوع قیمت برای مشتری بسیار کم رنگ شود. وقتی شما با یک محصول بتوانید تعداد زیادی از نیازهای مشتری را برطرف کنید و مشتری مطمئن شود که شما در رفع این نیازها پیروز خواهید بود قیمت آنقدرها هم که فکر می کنید مهم نخواهد بود.
توصیه مهم:
به هیچ عنوان قیمت محصول را گذشته از دادن اطلاعات کامل به مشتری نگویید و در صورت امکان در تماس و تماس بعدی راجع به قیمت صحبت کنید!
